Seguro que alguna vez has visto en alguna película policíaca la técnica del dilema del prisionero. Esta técnica se puede tratar como una estrategia de negociación. Se podría considerar más o menos ética, eso queda para la valoración de cada uno pero es, sin duda, una estrategia para conseguir cerrar un acuerdo. La situación, en el ámbito policial, sería la siguiente:
Se consigue capturar a dos sospechosos que han colaborado en un delito, por ejemplo un robo, pero no hay pruebas suficientes para aplicarles la condena total que merecen, así que la policía necesita que confiesen.
Separan a los prisioneros y les ofrecen el mismo trato a los dos, sin que puedan hablar entre ellos. El trato es el siguiente: El primero que confiese el delito que han cometido los dos tendrá una rebaja muy significativa en su condena, mientras que el otro la cumplirá íntegramente, puesto que ya dispondrían de una confesión en su contra. El trato solo servirá para el primero que lo acepte. El reloj se pone en marcha.
El Juego Psicológico está servido
El tablero queda de la siguiente manera:
- Si ninguno confiesa, la pena aplicada a los dos será la mínima posible, ya que no hay pruebas suficientes para aplicar la condena completa.
- Si uno confiesa, recibirá una pena reducida acordada, inferior a la que cumpliría en condiciones normales, y el compañero la máxima. Pero solo lo conseguirá el primero en hacerlo. TIC TAC…
En la gran mayoría de casos, uno cede y se cierra el acuerdo, haciendo que el delito quede confesado y ambos, uno en mayor medida que el otro, cumplan una condena.
El Dilema del Prisionero. Diferentes escenarios, misma técnica de negociación.
Esta técnica del dilema del prisionero, con más variables y una estrategia más trabajada, se usa hoy en día en diferentes entornos. El ámbito policial lo ha hecho más mediático pero también se usa en temas comerciales e incluso personales. Por ejemplo, en una oferta de compra de material que se le hace a dos proveedores diferentes:
Se hace una oferta a ambos. La oferta no es mala pero, sin duda, es muy mejorable. Ambos quisieran trabajar esas condiciones para mejorarlas, pero saben que el otro proveedor podría aceptar y perderían el cliente. Se entra en ese juego psicológico donde no sabes que va a hacer el otro ni en qué momento. La oferta no es mala, ¿es mejor aceptarla tal cual o intentar mejorarla arriesgándote a ser el perdedor de esta «puja a ciegas»?
Como he comentado, hay muchas más variables y la estrategia se trabaja mucho más, por ejemplo, las condiciones ofrecidas no serían las mejores pero tampoco son malas, ya que si fueran muy malas para el proveedor, le saldría más a cuenta que firmará el contrato otro y el comprador no conseguiría lo que busca. También hay que considerar que los proveedores no tengan una oferta de compra mejor con otro cliente, lo que se llama MAAN ( BATNA de sus siglas en inglés) en Negociación, Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, pero en otro artículo ya hablaremos del MAAN con más detalle.
En el ámbito personal también se usa está técnica del dilema del prisioner. Podría ocurrir cuando te plantean una entrevista de trabajo y el sueldo te parece que debería ser un poco más, pero claro, ¿y si tienen otro candidato al que llamarán después y aceptará ese dinero? Previamente, con total seguridad, te han comentado o has visto que están entrevistando a más candidatos… Hecho indirecto que hará que en el momento de negociar las condiciones te aparezca un “y si…” mental. Hay maneras de afrontar una entrevista y lidiar con estas técnicas en contra, pero este tema también da para un artículo completo.
Negociación estratégica
En cualquier caso, las técnicas de negociación se pueden entender como estrategias genéricas adaptadas al entorno concreto de cada caso, así que, por ejemplo, estudiar una negociación policial o política, puede ayudarte a encontrar la solución o a diseñar una parte de tu estrategia para negociar, por ejemplo, las condiciones de la hipoteca o prepararte para una entrevista de trabajo. Ya sea para aplicar tú mismo esa técnica o ¡para protegerte de ella!
Nosotros siempre trabajamos la negociación ética pero, aunque hacemos un gran esfuerzo en crear una relación entre las partes de atacar juntos el problema y ganar todos, a veces no siempre es así y tienes que conocer cualquier estrategia, ya sea para usarla, si encaja con tus principios y objetivos, o para saber detectarla y protegerte de ella.